AI眼镜：听障人士的救星，还是资本的韭菜？

AI眼镜：一场资本与实用性的豪赌？

硅谷来客：桂家勋和他的听障AR眼镜Captify

3月27日那场直播，与其说是VR陀螺和Vigo Technologies创始人桂家勋（Jason）的对话，不如说是对当前AI眼镜行业的一次“拷问”。在这个被资本裹挟、技术狂飙突进的领域，我们是否真的理解了用户的需求？是否把解决实际问题放在了“炫技”之前？Jason的故事，或许能给我们一些启示。

Jason，一个在智能眼镜领域摸爬滚打了13年的老兵。从最初的防打瞌睡眼镜，到后来的智能音频眼镜Vue，再到如今面向听障人士的AR眼镜Captify，他的创业轨迹，折射出智能眼镜行业从概念炒作到落地应用的演变。

Captify这款产品，是Jason和他的团队对行业的一次反思。与其在拥挤的赛道上和大厂拼刺刀，不如找到一个细分市场，用技术真正解决一部分人的痛点。听障人群，这个被主流视野忽视的群体，成为了Captify的切入点。但问题是，这款产品真的能打动他们吗？还是又一个“为了创新而创新”的伪需求？这才是我们需要追问的。

众筹神话背后：Vue的成功与遗憾

先驱者的困境：市场教育的代价

2016年，Vue眼镜在Kickstarter上创造了220多万美元的众筹神话，一时间风光无限。但鲜为人知的是，这份成功的背后，是无数的摸索和碰壁。在那个智能眼镜供应链几乎一片空白的年代，Jason和他的团队不得不像拓荒者一样，自己寻找合适的材料、摸索制造工艺。

他们率先采用TR-90材料，开创性地使用定向扬声器技术替代骨传导，首创佩戴检测和眼镜盒充电方案……这些创新，如今看来稀松平常，但在当时，却需要付出巨大的时间和金钱成本。

然而，即使是先驱者，也难逃市场规律的制约。Vue最终未能大规模普及，销量止步于10万台左右。这并非因为产品不够好，而是因为市场尚未成熟，用户对智能眼镜的认知还停留在“尝鲜”阶段。

音频之外：视觉才是智能眼镜的灵魂？

Vue的失败，让Jason意识到，智能眼镜的未来，不能仅仅停留在音频层面。音频功能固然重要，但它并非用户的刚需。音质比不过专业耳机，使用场景也有限。智能眼镜的真正价值，在于视觉。

人类对视觉的依赖是毋庸置疑的。如果必须在五感中舍弃一种，相信绝大多数人都会选择保留视觉。因此，智能眼镜如果想要真正普及，必须结合视觉功能，比如第一视角拍摄、AR显示等。

那么，问题来了，视觉功能的加入，是否会带来新的问题？比如，更高的功耗、更复杂的设计、更高的成本？这些都是智能眼镜厂商需要权衡的。

技术跃迁与赛道拥挤：AI眼镜的十年巨变

从无到有：供应链的觉醒与芯片的进化

回首2012年，智能眼镜行业还是一片蛮荒之地。没有专业的OEM/ODM工厂，只能找做耳机的厂家“客串”。芯片技术也远不如现在成熟，蓝牙双模芯片尚未普及，数据传输困难重重。

但短短十年，行业已经发生了翻天覆地的变化。如今，智能眼镜OEM厂商如雨后春笋般涌现，蓝牙和TWS技术成为标配。供应链的成熟，降低了智能眼镜的生产门槛，但也加剧了竞争。

AI的加持：智能眼镜的未来猜想

如果说硬件的进步是量变，那么AI的加持则是质变。早在2016年，Jason就已经在尝试将AI技术融入智能眼镜，但受限于当时的AI能力，应用场景十分有限。

如今，AI大模型横空出世，为智能眼镜带来了无限可能。语音交互更加自然流畅，应用场景也更加丰富多样。AI眼镜不再是简单的语音助手，而是可以进行深度对话、提供个性化服务的智能伙伴。

然而，AI的强大，也带来了一些新的问题。数据安全、隐私保护、算法伦理……这些都是我们需要认真思考的。

微型化、舒适度与供应链：硬件炼金术的挑战

毫克必争：重量分布的人体工学

对于智能眼镜来说，重量是影响佩戴舒适度的关键因素。Vue眼镜的重量控制在20多克，已经是一个不错的成绩。但Jason认为，除了绝对重量，重量分布也至关重要。

鼻梁的敏感度远高于耳朵。即使在鼻梁上增加两克重量，很多人都会感到不适。因此，未来的智能眼镜设计，需要更加注重人体工学，将电池等重物放到后部，形成杠杆效应，从而减轻鼻梁压力。这不仅仅是技术问题，更是对用户体验的深刻理解。

注塑工艺的诱惑与风险

传统的智能眼镜制造工艺，是将电路板装入外壳。但近年来，出现了一种新的注塑工艺，可以将电路板直接注塑进镜腿，实现一体化设计。

这种工艺的优势在于可以进一步缩小体积、减轻重量，但同时也存在一些风险。温度控制不当可能导致电路脱焊，一体化设计也使得设备不可拆卸。这是一种大胆的尝试，但需要克服的技术难关还有很多。

创新者的宿命：高投入与高回报的博弈

欧美市场的偏爱：技术尝鲜与高定价策略

在Jason看来，创业有两种路径：成为创新者，或者成为跟随者。中国的供应链优势适合做跟随者，通过低价竞争抢占市场。但在硅谷，创业者更倾向于做创新者，不断探索新的技术和方法。

创新需要高投入，尤其是在硬件领域。材料研究、光学系统设计、声学组件优化……每一个环节都需要耗费大量的时间和金钱。因此，Jason选择了欧美市场，因为那里的消费者更愿意尝试新技术，也更能接受较高的定价。

价格战的泥潭：创新空间的挤压

当市场进入价格战，创新空间就会被压缩。中国市场充斥着低价音频眼镜，价格甚至低至100元人民币。在这种环境下，创新者很难生存。

Jason采取了高毛利策略，即使总销量不算最高，利润仍然优于很多厂商。这是一种无奈的选择，也是一种明智的选择。在红海市场中，差异化才是生存之道。

应用场景为王：AI眼镜的价值突围

Captify的差异化：聚焦听障群体的精准需求

目前，AI眼镜的功能同质化严重。用户为什么愿意为一款AI眼镜支付更高的价格？Jason认为，最关键的还是应用场景。

Captify AR眼镜，专门面向听障群体。它通过定向麦克风拾音技术，将对话实时转换成字幕，并显示在眼镜镜片上。这看似简单的功能，却能极大地改善听障人士的沟通体验。

与其追求“大而全”，不如聚焦“小而美”。Captify的成功，在于它精准地解决了特定人群的痛点。

功能至上：欧美用户的理性选择

在中国市场，价格往往是用户购买决策的关键因素。但在欧美市场，用户更关注产品的具体功能。即使价格高达500-600美元，Captify依然受到欢迎，因为它可以解决听障人士的实际问题。

欧美用户对订阅费用也习以为常。因此，Captify可以采用硬件+订阅的商业模式，提供持续的价值和服务。这或许是出海的优势之一，但更重要的是，产品本身要有足够的吸引力。

深度定制：Captify背后的用户洞察

从手语到提示音：细节之处见真章

Captify不仅仅是一款技术产品，更是一款充满人文关怀的产品。Jason和他的团队深入了解听障人群的需求，从细节之处入手，打造极致的用户体验。

他们发现，有些从小失聪的人习惯用手语交流，不认为自己有什么缺陷，反而觉得会手语是一件很酷的事情。对于这些人，Captify可能并不适用。而对于那些慢慢失去听力的人，Captify则能帮助他们更好地融入社会。

Captify不仅能识别人声，还能识别门铃、洗衣机、电器的提示音。这些细节，体现了对用户需求的深刻理解。

变焦的秘密：为听障人士打造的专属体验

市面上大部分AR眼镜的焦距都固定在4米左右，但这对于听障人士来说并不适用。因为他们与人交流的距离可能只有1米，看电影的距离可能有20米。

Captify通过一些巧妙的设计，实现了从1米到无限远的变焦。用户无需在人脸和文字之间来回对焦，可以获得更舒适的观看体验。这种细节的优化，需要对用户需求的深入洞察。

持续改进：Captify的进化之路

用户反馈至上：小步快跑的迭代策略

Captify刚刚开始小批量发货，Jason对产品的质量和功能使用非常谨慎。他坚持从小规模发货开始，收集更多用户反馈，确保产品没有问题。

这种“小步快跑”的迭代策略，可以降低风险，及时调整产品方向。用户是最好的老师，他们的反馈可以帮助Captify不断进化。

HAX的忠告：初创公司与亚马逊的爱恨情仇

HAX曾建议Jason不要轻易上亚马逊。因为亚马逊客户如果对产品不满意，可能会直接退货，缺乏与厂商直接交流的机会。

对于初创公司来说，与用户建立直接联系至关重要。只有了解用户的真实需求，才能不断改进产品。亚马逊虽然拥有巨大的流量，但它也可能成为初创公司的“黑洞”。

近视解决方案：智能眼镜的必修课

供应链的优势：中国速度与美国成本

近视问题是智能眼镜普及的一大障碍。Vue眼镜有80%的客户选择了配度数，Captify也有60-70%的用户选择了配度数。

中国的眼镜供应链非常强大，可以实现快速定制和低成本生产。用户可以在网上下单时提交度数，在线验光，镜片在镇江丹阳生产，电子框在深圳生产，两地结合后就可以发货给客户。这种速度和成本优势，是美国难以企及的。

AI的妙用：验光单识别与隐私保护

过去，需要通过OCR等方式来识别客户的手写验光单，但机器准确率不高。现在，AI可以直接完成这项工作，而且准确率甚至超过了人工。

在美国，验光数据属于医疗保护信息，不能随便传输。智能眼镜在配光时，必须确保数据传输符合HIPAA规范，保护用户隐私。这对于智能眼镜厂商来说，是一个不小的挑战。

出海合规：看不见的成本与风险

FDA注册与落球测试：通往美国市场的门槛

对于想要进入美国市场的智能眼镜厂商来说，合规是一个绕不开的话题。FDA注册、落球测试……每一个环节都需要时间和金钱。

如果没有经验，可能需要花费大量时间摸索。即使是小公司，也可能因为未合规而在海关被拦截，甚至面临法律问题。

AI的助力：法规查询与风险预警

得益于AI的发展，现在可以利用ChatGPT等工具快速查询和解答法规问题。如果要在美国销售产品，需要符合哪些法规？如果要出口到欧洲，需要满足哪些法律要求？这些问题都可以通过AI快速找到答案。

AI可以帮助企业降低合规成本，提前预警风险。但这并不意味着可以完全依赖AI。企业仍然需要聘请专业的法律顾问，确保合规万无一失。

隐私的红线：数据安全与用户信任

GDPR的阴影：欧洲市场的特殊挑战

在隐私保护方面，欧洲比美国更加严格。例如，Ray-Ban Meta可以直接在美国开卖，但在欧洲推广时却非常谨慎。

GDPR等法规对数据收集和使用提出了严格的要求。这种对隐私的重视，也影响到欧洲AI眼镜的发展。

数据透明与用户选择：构建信任的基石

智能眼镜厂商需要提供透明的数据处理声明，满足用户删除数据的需求。用户有权知道自己的数据是如何被收集、使用和保护的。

欧美用户相对更重视隐私。因此，在产品设计时，需要充分考虑隐私保护，例如区分国内外服务器，国内用户使用国内AI，海外用户使用海外AI。只有赢得用户的信任，才能在市场上立足。

产品形态之争：谁能赢得大众市场？

多元共存：满足不同人群的需求

目前市场上的智能眼镜产品大致可分为三类：纯音频设备、带摄像头的音频设备，以及具备显示功能的设备。哪类产品更符合大众消费市场？Jason认为，这就像汽车行业的不同车型，会根据不同人群和需求形成多种形态，最终多元共存。

巴士不会取代轿车，SUV也有自己的市场。Ray-Ban Meta功能更强，但并不影响Vue的受欢迎。因为有些用户的工作或生活环境不允许摄像头存在，有些用户对拍照需求不高，更倾向于轻便的眼镜。

Captify的定位：从特定人群到更广阔的市场

Captify专注于听障人群，但这并不意味着它放弃了更广阔的市场。从Vue到Captify，Jason一直在探索更大的可能性。

但他不会直接迈向大众市场，因为目前技术尚未成熟，创业公司也无法推动整个行业快速进步。Captify的策略是先从特定人群切入，优化产品，逐步拓展市场。

这与手机的发展类似。早期的手机价格昂贵，主要服务商务人群，随着技术进步，才逐渐普及到大众。

渠道突围：线上与线下的博弈

欧美市场的特殊性：保险与助听器渠道

美国只有5%的人在网上买眼镜，而中国有30%的人在线上买过眼镜。即使在中国去线下店容易得多，美国却更依赖线下。

这其中有几个原因：一是保险。大部分美国人为大公司工作都有视觉保险，可以去验光配镜，每年都有额度。二是助听器渠道。欧美50-60岁以上的人基本人手一副助听器，而且价格昂贵，保险还不包。

因此，Captify在欧美市场既可以在眼镜店里卖，也可以在助听器渠道里卖。

眼镜的本质：线下体验的重要性

Jason认为，眼镜这类产品一定要走线下。它跟智能音箱不一样，适合你的眼镜不一定适合我，每个人的脸型、舒适度感受还有喜欢的外形都不一样。

因此，眼镜无法大规模地在全世界每个国家都铺货。当然你可以线上买，但未来最大的销量还是得在线下，用户需要在线下体验佩戴、外观以及功能等。

续航的奥秘：做减法与聚焦核心需求

Even Realities与Ray-Ban Meta的启示

如何提升Captify这类产品的续航？Jason认为，最主要的还是要研究怎么做减法，聚焦产品真正的用户群体。如果你想要做一个大而全的产品，那它就需要放很多东西，比如重力感器、多个麦克风，要不要显示？要不要摄像头？组件多了之后佩戴以及续航就下来了。

Even Realities专注于把显示做好，砍掉了喇叭。Ray-Ban Meta专注于把摄像头做好。Captify也是如此，不需要摄像头，专注于视觉辅助。

应用场景决定一切

对于一些骑行眼镜，大部分人其实不会一天骑十几个小时的车，只需要为他们解决一天中核心的几个小时需求就足够了。

续航需要重视，但没必要太过于焦虑，核心还是得回到应用层面，根据具体的应用场景来优化设计。

儿童AI眼镜：下一个风口？

小天才手表的成功密码

观众提问，面对儿童市场的AI眼镜是否有需求？Jason认为，如果有人能够做出小天才手表版的AI眼镜，那真是发大财了。

他看到目前确实有好几家公司在做，展会上也看到一些展品，比如红外检测眼睛离作业本的距离、用眼时间等等。不过它们总体来看设计都有点奇怪。

小天才手表成功的核心并不是防丢、与父母联系，而是它就像是一个玩具，可以拍照与朋友聊天等，它服务了孩子，孩子也愿意去佩戴。

黏性应用的缺失：儿童AI眼镜的挑战

现在的儿童AI眼镜有点奇怪，是因为它很无聊。系统检测到孩子姿势有问题，就震动提醒，我不认为这会让他们乐于长时间佩戴。里面还缺乏一些黏性的应用。

儿童AI眼镜需要找到自己的杀手级应用，才能真正打动孩子和家长。

智能眼镜的痛点：用户真正需要什么？

外观、舒适度与重量：永恒的难题

Jason认为，关键在于什么样的眼镜是用户真正愿意长期佩戴的。如果问问身边戴眼镜的朋友”你是怎么选购眼镜的？为什么选择这款？”就会发现三个最关键的因素：外观设计、佩戴舒适度和重量。

这三个维度是所有消费者选购眼镜时最看重的，也是智能眼镜厂商需要认真思考的。

功能堆砌的误区：从用户需求出发

现在很多AI/AR眼镜厂商的思路是优先考虑如何堆砌功能，而不是从这三个基本需求出发。当年Vue之所以能成功，正是因为他们在屏幕和摄像头技术都不成熟时做了减法，重点打造了首款支持配度数的智能眼镜。

近视人群不可能戴着隐形眼镜再戴智能眼镜，而视力正常的人也不会单纯为了功能去戴眼镜。

可更换前框：个性化需求的解决方案

消费者选择眼镜时最看重的仍然是款式、镜框设计和舒适度。这就带来一个产品设计难题：目前所有带摄像头的眼镜都把模组集成在前框，导致每推出一个新款式都需要开新模具。

Jason正在探索将摄像头模组与镜框分离的方案，让前框可以自由更换，这样既保留了拍摄功能，又能满足个性化需求。

亚马逊眼镜的启示：回归眼镜的本质

亚马逊有一款眼镜采用了可调节镜腿设计，这个设计十分有意思——通过特定部位的弹性调节确保镜框能稳固挂在耳朵上。

好的智能眼镜首先必须是一副好眼镜：足够轻便、舒适、个性化，其次才是功能创新。如果连基础佩戴体验都做不好，用户为什么要放弃用手机来实现同样的功能？

转写方案：离线与在线的平衡

全场景可用：听障人士的需求

Captify的软件方案是这样的：基础语音转写功能支持离线和在线自动切换，网络良好时使用在线模式，它的识别率更高，但像乘电梯这种无信号环境下会自动切换为离线模式。

这是专门为听障人士设计的，保持全场景可用非常重要。相比之下，市面上其他产品基本都强制要求联网。

手机的潜力：本地化部署与能效比

现在大多数手机都自带STT语音转写引擎，就算没有也能通过在手机运行Whisper等开源模型实现语音转写。

未来的方向可能是轻量级模型在手机端运行，复杂任务交给云端，但这需要手机厂商在本地化部署和能效比上的突破。

语义理解的瓶颈：云端计算的必要性

短期内大模型都只能在手机或云端运行，眼镜端最多处理些离线语音转写，要实现真正的语义理解还不太现实。

AI眼镜的未来，仍然需要依赖强大的云计算能力。

系统适配：iOS与安卓的差异

与巨头合作：机遇与挑战

Jason认为，尽早跟苹果、亚马逊这些企业谈合作其实是有好处的。Vue当时接入亚马逊的Alexa，亚马逊参与一些展会时便展出了他们的产品，原因在于他们是首款接入了它们语音助手的眼镜设备。

与巨头合作可以获得更多的资源和曝光，但同时也需要付出一定的代价。

深度合作的诱惑：Ray-Ban Meta的案例

Ray-Ban Meta可能与苹果进行了深度合作，能够在APP被杀掉后台的情况下还能唤醒语音助手，同时还能自动弹出APP。

这种深度合作需要付出巨大的努力，但带来的好处也是显而易见的。

开放操作系统：智能眼镜的未来？

安卓的成功：降低门槛与促进创新

Jason非常期待有一个智能眼镜的开放操作系统出现，就像安卓出现后，很多手机只需要把手机做好就行，他们不用再操心背后的生态、APP的一些事情。

开放操作系统可以降低开发门槛，促进创新，让更多的人参与到智能眼镜的生态建设中来。

减少资源浪费：生态建设的必要性

现在很多AR眼镜企业投了大量的钱研发，背后却在做同一件事情，这是没必要的。开放操作系统的出现可以减少眼镜厂商的工作量，并且极大减少资源浪费现象。

生态建设是智能眼镜发展的必然趋势。

Captify的未来：平台化与合作共赢

软件公司的转型：利用现有优势

Captify是一家硬件公司，也可以把他们称为platform agnostic，可以把现有的诸如助听等软件做好，并且适配市面上满足需求的硬件。在这种语境下，他们也可以称为一家软件公司。

利用原有的硬件、品牌、渠道以及对海外市场了解等优势，合作共赢，这也是Captify的未来发展方向。

细分赛道的价值：生存与发展的关键

在AR眼镜领域，随着后续更多大厂进入，找到自己能存活的立足点很重要，因而细分赛道可能更有机会，这是在市场中取胜的关键之一。

避开与大厂的正面竞争，在细分市场中深耕细作，是创业公司生存和发展的关键。

被收购的可能性：EssilorLuxottica的案例

不排除Captify这类公司会被收购，比如EssilorLuxottica已经收购了两家听障眼镜公司，一家在以色列，一家在法国。

被巨头收购，也是一种不错的退出方式。

听障人群市场规模：潜力无限？

助听器市场的参考：成熟产品的价值

Jason认为，可以参考助听器市场，这已经是一个相对成熟的产品了，规模在几十亿到上百亿美元。助听器售价在2000-4000美元。

助听器市场的成熟，为Captify提供了有益的参考。

市场渠道的铺设：创业公司的机会

Captify既面向戴眼镜人群，也面向听障人群，市场消费意愿很高。关于潜在人群的具体转换率还不确定，但Jason相信里面具有很大的机会，至少说把市场渠道铺起来了以后作为一家创业公司能每年出货几十万台，我觉得是没问题的。

市场渠道的铺设，是创业公司将潜力转化为现实的关键。

算力转移：眼镜的瘦身之路？

眼镜盒的妙用：Meta Orion的启发

Jason之前觉得把算力放在眼镜盒里不太靠谱，因为很多人不愿意拿着眼镜盒出门。然而，Meta发布了Orion，这款眼镜依赖于一个手持设备当成算力中心，这种思路其实还是挺有意思的。

Meta Orion的出现，为智能眼镜的算力分配提供了新的思路。

算力中心的未来：分布式计算的猜想

到了后面，可能我们每个地方都有类似的小算力中心，当然它可能是手机、手表、眼镜盒或者是别的。比如开会时，它连上相应的单元，在车上，它又会连上相应的单元。

这种分布式计算的模式，对于眼镜的功耗控制是十分重要的，也为智能眼镜的未来发展提供了无限可能。

社群合作：Captify的开发秘诀

合伙人的力量：斯坦福医院的测试

Captify的合伙人Tom本身就是听障人士，他在斯坦福医院面向听障儿童进行了大量的测试。

合伙人的特殊身份，为Captify的开发提供了宝贵的经验和视角。

Audiology center的渠道价值

海外有一个叫Audiology center（听力学中心）的机构，Captify可以跟这类机构合作，医师会对接客户并跟听障用户介绍Captify这类产品的存在，这种渠道也是国内所不具备的。

与专业机构合作，可以更有效地触达目标用户，建立品牌信任。

硅谷的创新基因：包容与长远

用户容错率：支持创新者的土壤

Jason觉得最主要的是湾区对创新的接受度和包容度。比如他们做Vue时，从研发到发货花了两年，当时上线Kickstarter每个月都会发Update介绍他们遇到的一些挑战，但是支持者们都乐于接受。

海外用户就像是买一张电影票，乐于看到一件产品从无到有的过程。他们觉得支持你的一个想法，并且这件事情有意义，他们就愿意买单。这也就激励了Jason大胆创新。

资本的耐心：长期投资的价值

国内资本普遍会以2、3年为一个周期，过了这个期限后希望能够退出或者有人接盘，但是在欧美的话，这个周期可能长达10-12年，因为很多长远的事业本身就需要更长的周期才能见到成效。

欧美资本的耐心，为创新企业提供了更宽松的成长环境。

底层研究的重要性：硅谷的优势

国内的企业在一些相对成熟的领域，可以做得非常快，非常好，但是如果是AI的底层研究或者论文发表，大概率还是在硅谷才能找到，这背后可能要靠很多年的积累和砸很多的钱，硅谷相对来说更具备这种基因。

硅谷的创新基因，源于对底层研究的重视和长期投入。

硅谷AI硬件：雷声大雨点小？

高成本与长周期：硬件创业的挑战

Jason认为，硅谷切入AI硬件赛道的企业并没有中国多。美国硬件创业成本高、周期长，比如硅谷一个工程师可能需要10万美金，而国内可以雇好几个人了，加之工厂多在国内，这边效率会高得多。

高成本和长周期，是硅谷AI硬件创业面临的巨大挑战。

暴雷事件的警示：投资人的谨慎

前些年美国也有一些很著名的硬件项目相继暴雷了，(比如Coolest Cooler保温箱、Lily无人机、Juicero juicer)，这让投资人对硬件更加谨慎。

硬件创业的风险，让投资人更加理性。

退出机会的诱惑：被巨头收购

硅谷硬件公司退出机会较好，常被谷歌、苹果、Meta收购。在中国，除非成为小米生态链，否则很难存活。

被巨头收购，是硅谷硬件创业的常见退出方式，也是资本追逐的诱惑。